Что такое видеофильм и как его использовать менеджеру по продажам?
Существует целый ряд коммуникаций, способствующих поиску заказчиков: отраслевые журналы и справочники, Интернет, выставки, проспекты, буклеты, листовки, прямая рассылка, прямые продажи. Сейчас в рекламных целях все чаще стал использоваться видеофильм или даже мультимедийная презентация. Обычно это информационная, документальная, слегка постановочная картина о предприятии, его продукции/услугах, дополненная компьютерной графикой. В мультимедийной презентации на CD-ROM могут содержаться и многочисленные документы.
Еще Конфуций говорил: «Лучше один раз показать, чем сто раз рассказать» (и в этом смысле он стоял на позиции предпринимателя, а не потребителя, в отличие от европейцев, считающих, что «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»). Действительно, очень полезно показать видеофильм на своем стенде на выставке, на переговорах в офисе и даже при direсt-mail стоит вложить CD-ROM или видеокассету с фильмом, когда ожидаешь от получателя предпринимательского любопытства. Особенно это полезно тем бизнесменам, которые нацеливают свой товар (услуги) на производственный сектор. Однако видеоинструкции по обслуживанию технически сложных изделий или видеокаталоги зрелищно-разнообразной продукции могут быть важным дополнительным инструментом продаж и для крупной компании потребительского рынка.
Видеофильм (на кассете или диске — CD, DVD) все чаще используется в качестве инструмента продвинутого менеджера по продажам. На выставке, где очумелые закупщики ищут что-нибудь «пожирнее» и подешевле, содержательная и динамичная картина позволяет выдернуть из толпы «своего» клиента, взять его за пуговицу, провести мимо стройных ног стендисток и в дальнем закутке за чашкой слегка разбавленного чаем коньяка объяснить, наконец, чем наш большой тихоходный микромотор лучше «ихнего» маленького мощного и чем наши скромные комиссионные лучше «ихних», солидных. А если серьезно, то не повезешь же на выставку весь завод или даже один экскаватор (кстати, экскаватор выглядит гораздо внушительнее в процессе канавокопания, чем просто застывшим монстром). Когда же во время сложных переговоров вы воспользуетесь деловой видеопродукцией, ваши клиенты обязательно скажут: «Да, лучше один раз увидеть!».
Видеоролики дают вам дополнительную силу и преимущество на переговорах, позволяют получить выгоду там, где вы ее никак не ждали. За счет чего?
За счет:
- быстрого и лучшего осознания клиентом (одновременно и одинаково всеми его представителями) зрелищной информации;
- более действенного убеждения в надежности предприятия и в качестве его продукции;
твердого запоминания наглядной презентации.
Как же деловая видеопродукция достигает подобных результатов?
Воздействием зрелищностью и темпом происходящего на экране (при этом запланированный психологом темп потенциальный клиент не может регулировать, как в случае с разглядыванием полиграфических иллюстраций).
Одновременной подачей изображения, текста, музыки и шумов.
Творческими подходами, позволяющими влиять содержательно, эмоционально и психологически.
Когда незаменима деловая видеопродукция? Во-первых, при обращении к аудитории, участники которой официально обязаны смотреть и слушать. Обычно шефы хотят быть уверены в том, что участники все поняли (при раздаче текстовых сообщений уверенность уменьшается, т.к. результат обязанности смотреть и слушать обычно лучше результата обязанности читать). Во-вторых, при низкоквалифицированной аудитории, не способной быстро и твердо усвоить информацию из текста.
Вот и приходится менеджеру по рекламе за полгода до выставки (а бывает, что и за неделю) сочинять бриф на фильм и устраивать тендер.
И горести его по поводу фильма постепенно обрастают следующими составляющими: маленькими, но дорогими (производство фильма) и большими, но досадными (пользование фильмом).
Остается добавить, что:
- для выставки лучше сделать сокращенную версию (3–5 мин.), ведь у посетителя нет времени смотреть долго. Цель динамичной выставочной версии — остановить его! А дальше специально обученный человек вручает кассету (CD-ROM) с полной версией фильма (плюс буклеты–прайсы–каталоги);
- для раздачи на выставке кассеты должны иметь полиграфические информативные наклейки и помещаться в коробочку (картонную или пластиковую) с полиграфическими обложками;
- для рассылки можно использовать и кассеты, и диски (CD-ROM MPEG-2 или MPEG-4, DVD). Но в последнем случае следует быть абсолютно уверенным, что компьютеры (проигрыватели DVD) получателей поддержат формат записи с необходимой скоростью и разрешением;
- для показа по телевидению (даже по местному) лучше сделать отдельную версию. Она должна не только соответствовать техническим требованиям ОТК вещателя, но и сопровождаться договором, передающим заказчику и вещателям все авторские права исполнителей (в частности, авторов и исполнителей музыки к фильму);
- в расчете на «продвинутых» пользователей Интернета, имеющих выделенную линию, полезно разместить копию фильма на сайте. В этом случае фильм будет работать на вас потихоньку, но 24 ч в сутки.
Если планируются прямые переговоры у вас в офисе, то вы можете применить несколько эффективных тактических приемов.
Еще в приемной секретарь, подавая чай–кофе, предлагает клиенту посмотреть фильм о предприятии. Ему никто не мешает, он может восхищенно или недоуменно хмыкать, не стесняясь присутствия партнеров по переговорам.
Возможен совместный просмотр фильма хозяевами и гостями. Этот вариант имеет свои преимущества. Во время просмотра возможны сиюминутные дополнения: «У нас начал работать еще один цех с новой продукцией, но в фильм его включить не успели…».
Наоборот, фильм демонстрируется у клиента (например, в отдаленном регионе или вообще за границей). В этом случае нужно исходить из того, что, первое, зрители бывали в вашем городе и его узнаваемые приметы многим известны (телевышка, собор). Второе, большинство из присутствующих никогда у вас не было и вряд ли побывает. Поэтому в фильм нужно включить:
– позитивную привязку к местности (памятные места, природу, персонаж: культурно-спортивный или генеральски-властный);
– серию интервью значимых лиц в качестве эмоционально убеждающего фактора;
– подробности, важные для принятия решения, но не отягчающие этот процесс, а подводящие клиента к мысли: «Где расписаться?».
Фильм, качественно сделанный совместно с фирмой–исполнителем, заставит потенциального компаньона принимать нужные вам решения, не задумываясь, как устроена ваша «кухня».
Борис Васильев, Деловое видео, Москва
Деловой мир
Как правильно инвестировать средства? Часть 1.
рассмотрим, как работает Система поиска и обработки информации по возможным Проектам для инвестирования
Далее...
Деловой мир
Как усилить сотовую связь?
Все мы сталкивались с ситуациями, когда разговор по мобильному телефону вдруг неожиданно прерывается
Далее...
Деловой мир
Как получить кредит?
Помните, что все условия, содержащиеся в законодательстве, считаются автоматически включенными в договор, не смотря на то, что они не отражены в тексте договора.
Далее...
Деловой мир
Советы по уходу за мягкой мебелью из натуральной кожи
Кожа обладает гигроскопичными свойствами – хорошо впитывает, а также отдаёт влагу.
Далее...
Деловой мир
Как сделать презентационный видеоролик своей компании?
Да, лучше один раз увидеть!
Далее...
Деловой мир
Как написать сценарий для своего видеоролика?
В сценарном плане и коммерческом предложении должны содержаться ответы на многие ваши вопросы, даже на те, которые вы не догадались задать
Далее...
Деловой мир
Что такое видеофильм и как его использовать менеджеру по продажам?
Да, лучше один раз увидеть!
Далее...
Деловой мир
Как правильно выбрать офисную мебель?
Каждый покупатель выбирает мебель в соответствии с профилем деятельности, со своим вкусом, с учетом размеров помещений и своих финансовых возможностей. Но при этом оказывается, что есть ряд общих требований к любой офисной мебели.
Далее...
< 1 2
